Оценка функции продаж ГК «Уральская сталь»

О компании

Группа компаний «Уральская сталь» объединяет производства от чугуна и стали до продукции высоких переделов, включает металлургический комбинат «Уральская сталь», современное предприятие по выпуску труб большого диаметра «Загорский трубный завод» и ряд других активов. Продукция используется в нефтепроводах и газопроводах, из металла «Уральской стали» построен ряд крупнейших мостов России.

Задачи проекта

В условиях волатильности рынков и высокой конкуренции в металлургической отрасли функция продаж становится важным фактором обеспечения прибыльности компании. Удержание и расширение рыночной доли невозможно без выхода в новые географические и отраслевые сегменты, что требует от команды продаж не только активного поиска клиентов, но и формирования спроса на основе глубокого понимания бизнеса.

Совместно с «Бизнес Психологами» компания «Уральская сталь» реализовала комплексный проект по оценке сотрудников коммерческого блока. Проект был направлен как на анализ текущего уровня развития корпоративных компетенций, так и на оценку потенциала команды (Справится ли команда с актуальными вызовами? Что нам нужно сделать на организационном уровне, чтобы обеспечить соответствие процессов и навыков сотрудников новым условиям?).

Этапы проекта

На первом этапе «Уральская сталь» определила ключевые критерии эффективности сотрудников продаж, совместно с представителями от бизнеса разработала понятную модель компетенций с четко прописанными поведенческими индикаторами.

Особое внимание уделялось позиционированию инициативы внутри компании: проект был представлен участникам как инструмент развития, а не как формальная оценка или основание для непопулярных кадровых решений.

Текущий уровень развития компетенций и навыков оценивался в рамках Центра оценки.

Потенциал команды исследовался с помощью решения «Бизнес Психологи», основанного на данных психометрики, «Отчет о стилях продаж». Это решение позволяет оценивать потенциальную эффективность человека в сфере продаж, а также выявлять характерный для человека стиль продаж в целом. В основе лежит модель эффективности в сфере продаж, разработанная SHL, которая строится на 3 элементах:

1. 6 базовых компетенций продаж (стрессоустойчивость в продажах, гибкость в общении с клиентами, принятие изменений и др.). В какой мере эти компетенции являются внутренне присущими человеку, его личностному профилю.

2. 8 ключевых факторов мотивации (деньги, конкуренция, темп, общение и др.), т.е. какие условия и ситуации способствуют максимальной эффективности и результативности работы сотрудника в сфере продаж.

3. Модель цикла продаж оценивает потенциальную эффективность кандидата на каждом из 8 типичных этапов процесса продажи, позволяет дать ответ на вопрос о том, на каком из этапов сотрудник будет наиболее или наименее эффективен. При интерпретации полученных результатов необходимо учитывать, какие из этапов процесса продаж являются критически важными для должности, а какие — для организации в целом.

Результаты

Результаты Центра оценки и исследования потенциала команды использовались «Уральской сталью» на индивидуальном и групповом уровне.

На индивидуальном уровне компания получила возможность планировать карьерное развитие сотрудников с учетом их потенциала и индивидуальных особенностей, привлекать именно к тем задачам и проектам, в которых они с большей вероятностью добьются успеха. Участники оценки получили индивидуальную обратную связь от консультантов «Бизнес Психологи», обсудили свои сильные стороны и зоны роста. Выявленные тенденции в текущем уровне развития компетенций и навыков позволили «Уральской стали» сформировать адресную программу обучения, наиболее полно соответствующую реальным потребностям сотрудников.

Анализ групповых тенденций развития потенциала команды позволил оценить, насколько привычный стиль работы продаж соответствует текущей стратегии компании и требованиям рынка, и спланировать необходимые мероприятия по выявленным расхождениям.

Впереди — повторная диагностика, которая покажет, насколько каждый участник смог воспользоваться рекомендациями и каких успехов достигла вся команда.