Успех продаж: знания и опыт или личностные черты?

Сегодня позитивную психологию принято чаще критиковать – в основном, за большие разбитые надежды, которые на нее возлагали еще десяток лет назад. Тем не менее, нет причин полностью отказываться от результатов научных исследований, проведенных в этой области. Поэтому здесь я предлагаю обсудить особую пользу позитивного мышления для столь важной в любой компании команды – менеджеров по продажам.

Исторически так сложилось, что психология, как наука, больше концентрировалась на проблемах человеческой психики: комплексах, неврозах, психозах. Позитивная психология выделилась как направление тем, что сфокусировалась на позитивных проявлениях: благополучии, удовольствии, оптимизме. Позитивное мышление — это оптимистичный взгляд на все вокруг, внутренняя установка на то, что любые изменения ведут к улучшениям. А оптимизм — это один из способов воспринимать мир, основанный на вере в положительный или желаемый исход, успех. Оптимизм известен как отличное оружие против стресса – как ситуативного, так и хронического. Также он является предиктором хорошего самочувствия в плане здоровья и жизни в целом, улучшает имеющиеся социальные отношения. Учитывая все вышеперечисленное, уже сложно переоценить значение оптимизма в жизни людей, однако, согласно имеющимся научным данным, для менеджеров по продажам он играет особую роль.

Дело в том, что отцом-основателем позитивной психологии по праву считается Мартин Селигман благодаря своей книге «Выученный оптимизм». Опираясь на множество клинических исследований и экспериментов, автор обосновывает то, насколько существенно влияет оптимизм на деятельность людей, и даже дает инструкции по воспитанию в себе привычки к позитивному мышлению. Наиболее интересными из описанных исследований можно назвать два, посвященных страховым агентам, основной задачей которых была продажа страховых программ компании.

В первом «полевом опыте» Селигман случайно отобрал 104-ых новобранцев в крупную страховую компанию, предложил им заполнить «Тест карьерного профиля» и опросник на уровень оптимизма, а затем оставил их на целый год. По истечении этого срока ученый получил достаточно любопытную картину. Более половины кандидатов уволилось – из них пессимистов было в три раза больше, чем оптимистов! Уровень оптимизма оказался здесь даже более прогностичным, чем профессиональный тест. Что касается продаж, то испытуемые из верхней половины списка по результатам опросника на оптимизм имели показатели на 20% выше, чем их коллеги из нижней половины списка. А общий результат верхней четверти списка превзошел нижнюю четверть на 50%! Однако профессиональный тест здесь был не менее эффективен: участники из верхней половины списка обошли своих менее квалифицированных коллег на 37%.

Результат был: оптимисты действительно имели более успешные показатели; но он оказался не столь впечатляющим: профессионализм все-таки лучше предсказывал самый главный показатель успешности продаж – их количество. Тогда Селигман провел свой второй опыт, уже более масштабный и серьезный. В этот раз из 15 тыс. кандидатов с помощью профессионального теста была отобрана тысяча, половина из которых была оптимистами, другая – пессимистами. Также была сформирована «специальная группа», куда вошли 129 кандидатов, не справившихся с профессиональным тестом, но показавших высокие результаты в опроснике на оптимизм. И теперь самое главное! По результатам первого года оптимисты из стандартной группы обошли пессимистов всего на 8%, зато к концу второго года – уже на 31%. Но специальная группа превзошла все ожидания – через год работы они обошли пессимистов стандартной группы на 21%, а еще через год – на целых 57%! По итогам двух лет результаты оптимистичных, но некомпетентных страховых агентов были выше, чем общие результаты их компетентных коллег из стандартной группы на 27%. Таким образом, позитивное мышление показало свое преимущество, особенно на «длинных дистанциях», даже перед сухим профессионализмом.

Логичное возражение - итоги исследований в контексте американской культуры и ценностей нельзя просто перенести в реалии российских компаний. Действительно, нельзя, поэтому есть смысл обратиться к статьям авторов из России и СНГ. В 2018 году ученые из Белорусского Государственного Университета, основываясь на работах Селигмана, изучили оптимизм и профессиональный успех торговых представителей, основная задача которых в конечном счете сводится к тем же продажам. Группа торговых представителей, перевыполнивших план продаж (100% и выше) за последние 6 месяцев, показали статистически значимо более высокие результаты по интегральному показателю оптимизма, чем группа, недовыполнившая план (80% и ниже) за 6 месяцев. Более того, первая группа показала значимо более высокие результаты по всем параметрам оптимизма: «стабильность», «глобальность», «оптимизм в ситуации неудач», «контроль», «оптимизм в межличностных отношениях».

Хорошая новость заключается в том, что оптимизм в себе можно воспитывать, как, например, привычку улыбаться или бегать по утрам. Конечно, это потребует самоанализа и некоторых усилий над собой, как и любой путь к значимым результатам. В своей книге «Выученный оптимизм» Селигман дает следующую инструкцию:

1. 1. Важно оценить ситуацию со стороны, откинуть эмоции, взглянуть на факты. Для тренировки можно взять одну из последних сложных ситуаций, в которую вы попали, и которая показалась вам совершенно безвыходной. Это может быть конфликт с кем-то или неудача в любимом деле. Гораздо проще оценивать обстоятельства трезво спустя какое-то время, но активная практика поможет делать это так же легко в моменте. Здесь не следует ударяться в крайности, некоторые ситуации сами по себе могут быть очень тяжелыми (например, болезнь или потеря близкого человека) – их лучше пока оставить.
2. 2. Попробовать понять, что именно в ситуации вызывает негатив. Это может быть оппонент, собственное состояние или реакция, контекст, последствия.
3. 3. Проанализировать свои убеждения, ставшие основой негативной оценки.
4. 4. Определить, признать и назвать свои эмоции, которые возникли в выбранной ситуации. Это может быть гнев, страх, стыд или обида. Здесь важно оставаться честным с собой, хотя это и непростая задача.
5. 5. Перевернуть ситуацию, взглянуть на нее с иной точки, попробовать выявить скрытые положительные моменты и возможные выгоды. Здесь потребуется немного творчества. Если поначалу этот шаг дается с трудом, можно обратиться за подсказкой к окружающим.
6. 6. Начать действовать на основе новых выводов и решений. Постоянная практика – залог успеха в этом деле!

После работы Мартина Селигмана страховая компания, чьи сотрудники стали участниками эксперимента, изменила свой подход к найму задействованного в продажах персонала, включив оптимизм в критерии отбора. У нас нет точных цифр, но мне кажется, весьма обоснованным будет предположение, что новый подход помог им сэкономить немало ресурсов. Хороший ли это повод задуматься о своем уровне оптимизма? Или даже попрактиковаться в позитивном мышлении? Кто знает – вдруг именно это станет катализатором чьей-то блестящей карьеры?

Автор – Альбина Шамазова, координатор отдела оценки, «Бизнес Психологи» (ex. SHL Russia)